Razmisli!
Kako u stvarnom životu najuspješnije utječemo na druge ljude? Kako ti koristiš neke taktike da svojeg partnera, mamu ili dijeti potakneš da napravi nešto što ti želiš?
NAPOMENA: Tijekom edukacije najčešće ćemo koristiti termin “kupci”. Iako copywriting predstavlja pisanje bilo kojeg teksta čiji je cilj uvjeriti nekoga u nešto. Tako da se copywriting može koristiti i u promociju dobrotvornih akcija ili u promociju političkog programa. Tada ne bismo koristili termin “kupci” već jednostavno publika. Ali s obzirom da se copywriting najčešće korsiti u svrhu prodaje i promocije proizvoda, koristit ćemo termin “kupci” tijekom ove edukacije.
Prva i temeljna lekcija koju moraš zapamtiti u copywritingu je da uvijek pišeš nekome. U copywritingu nema JA, JA, JA ili MI, MI, MI. Samo TI, TI, TI.
Nikome nije zanimljivo slušati kako netko priča samo o sebi, pa tako niti kupcima kada poduzeća previše pričaju samo o sebi. Dapače, ako želimo utjecati na naše potencijalne kupce, najmudrije je da pričamo samo i isključivo o njima.
Primjerice, naš Brokula web shop može napisati sljedeći copy za promociju veganskog suplementa vitamina B12:
Vitamin B12 je bez životinjskog podrijetla i ponosni smo što smo jedini uvoznik na području Hrvatske ovog važnog suplementa za vegane i nevegane.
Ne zvuči kao loši copy, zar ne? Ajmo vidjeti što može bolje.
Zapamti žargon!
Copy je skraćeno od “copywriting”, a predstavlja sami promotivni tekst. Tako da umjesto da pišemo promotivni tekst, koristit ćemo engleski termin “copy”. Možda je malo zbunjujuće jer je isto kao i engleska riječ za kopiranje, ali vjerujemo da ćeš se brzo naviknuti jer tako pričaju profi copywriteri!
Idemo sada napisati verziju tog teksta samo usmjereno prema našem kupcu:
Vitamin B12 ti pomaže kod normalnog funkcioniranja važnih procesa u tvojem tijelu poput repliciranja DNA i proizvodnje crvenih krvnih stanica. S našim veganskim vitaminom B12 nikada nećeš ostati bez ovog važnog vitamina, kojeg po mnogim istraživanjima nedostaje kod većine ljudi, neovisno o načinu prehrane.
Ovaj copy je bolji jer priča direktno prema osobi.
Zato je prvo i osnovno pravilo dobrog copywritinga – uvijek pisati u drugom licu i obraćati se 1 osobi, a ne množini.
Izradi persone svojih potencijalnih kupaca
Da bi učinkovito znala kome pričaš, moraš dobro znati svoju publiku. U edukaciji Odaberi primjer na kojem ćeš raditi si prolazila kroz razna pitanja koja ti pomažu da upoznaš svojeg idealnog kupca. Ako to još nisi napravila, napravi to odmah.
Na temelju tih pitanja, znat ćeš detaljno tko je osoba kojoj se obraćaš u svojem copyju. I iako su važne karakteristike poput dobi, spola, navika itd. – najvažnija karakteristika tvojeg kupca je da dobro opišeš što je njegov problem kojeg tvoj proizvod riješava.
Jer to je jedini razlog zašto uopće razmatra proizvode ili usluge poput tvojih. To je jedino zajedničko svim tvojim kupcima. Često možeš vidjeti da poduzeća koriste avatare svojih kupaca gdje više opisuju demografska obilježja. To je korisno, ali u većini slučajeva tvoji kupci će biti i žene i muškarci, i stari i mladi. Ono što im je svima zajedničko je potreba ili problem kojeg tvoj proizvod rješava.
Primjerice, frizerima idu i muškarci i žene. Ali svi oni imaju jednu te istu želju – žele da ih netko uređivanjem kose učini ljepšim. Članovi Digitalnog Superheroja su isto različiti, ali dijele jednu istu želju – žele naučiti digitalne vještine kako bi mogli lakše postići svoje poslovne i privatne ciljeve.
Zato je najvažnije dobro razumijeti emotivnu potrebu svojih kupaca – što oni zapravo žele?
Postavi sljedeća pitanja:
- Što muči mojeg kupca?
- Kada bih čuo mog kupca kako se žali prijatelju, kako bi mu on opisao svoj problem?
- Kada bih mogao čuti misli svojeg kupca dok je sam i razmišlja o svojem problemu, što bih čuo?
- Kada bih morao objasniti koje emocije moj kupac osjeća dok se suočava s problemom kojeg ja rješavam, koje bi to emocije bile?
- Ako moj proizvod ili usluga ne rješavaju problem, već omogućuju kupcu da ostvari neki san ili želju – što bi to bilo?
- Što mog kupca drži budnim noću i kako on o tom problemu tada razmišlja? Što osjeća? Sram? Strah? Anksioznost? Potrebu za dokazivanjem? Potrebu za uzbuđenjem? Da ga drugi pohvale i primijete?
Ova pitanja mogu biti neograničena jer o mentalno-emotivnom stanju svojeg kupca možeš napisati knjigu. Ljudi su kompleksna bića s kompleksnim sustavom osjećaja. Zato je jako važno da se potrudiš dobro razmisliti što tvojeg kupca muči na dubinskoj ljudskoj razini kako bi kroz svoj copy mogla iskomunicirati da ga razumiješ i da imaš rješenje za njega.
Prepričavanje problema i rješenje
Nakon što imaš dobro definiran problem svojeg kupca, bitno je napraviti dva dodatna koraka koja te vode do finalnog copyja. Prvo je – prepričavanje tuđeg problema svojim riječima. U tom koraku tražiš načina da kupčev problem svojim riječima njemu prepričaš. Na taj način kupac kao prvo i najvažnije stječe povjerenje da ti razumiješ što njega zapravo muči.
Primjerice, ako znamo da netko ide na frizuru jer mu je kosa koma i želi ponovo biti lijep, onda možemo napisati sljedeće:
Uskoro ideš frendici na svadbu, a kosa ti je u kaosu već tjednima? Brineš se hoćeš li je stići dovesti pod kontrolu, a zadnja frizerka ti je napravila frizuru koju ni tvoja baka ne bi više napravila za vjenčanje. Kada pomisliš da će na vjenčanju biti tvoja rođakinja koja uvijek zablista na obiteljskim druženjima i želi se družiti samo s tobom, već ti pada mrak na oči kako ćeš pored nje na svim fotkama ispasti ako ne dovedeš kosu u red.
Što smo ovdje napravili? Definiramo problem na emotivnoj razini i opisujemo što se sve još grozno može dogoditi. Time pojačavamo emociju kupca s nečime što možda nije ni razmišljao. Time smo se automatski povezali s njime jer on sada zna da mi razumijemo što ga muči, a i očito znamo više o tom problemu nego što on sam zna.
Nakon toga tek ide rješenje:
Ne brini! Naš tim frizerki najviše voli takve situacije! Pregledaj našu galeriju frizura za svadbe i pronađi inspiraciju za svoju frizuru. Naruči se na termin i zablistaj s najmodernijom frizurom! PS: Ne odgovaramo ako se mladenka na tebe naljuti!
Rješenje uvijek zvuči moćnije i uvjerljivije ako dođe nakon definiranja i agitacije problema.
Tvoj zadatak je da raspišeš ovakve copyje koji će pojačati problem tvojeg kupca. Slobodno nam pošalji svoje copyje kroz formu ispod za slanje zadatka na pregled.
